En las entrevistas de trabajo, los encargados de la contratación a veces les lanzan la pelota a los candidatos entregándoles un instrumento de escritura y diciéndoles: "Véndeme este boli".
Si buscas trabajo en ventas, te recomendamos estar preparado para responder correctamente a esta petición. Existen enfoques buenos y enfoques malos a esta cuestión, por lo que, dependiendo del entrevistador, tu respuesta puede ser una victoria o un fracaso.
Cómo responder a "véndeme este bolígrafo"
La expresión se popularizó a partir de la película “El lobo de Wall Street” (2013). En una escena el personaje Jordan Belfort, interpretado por Leonardo Di Caprio, les pide a una serie de aspirantes a vendedores que le vendan un bolígrafo para demostrar sus habilidades de venta.
Pero la cosa se queda en simple ficción. Te lo creas o no, esta pregunta se plantea en entrevistas de trabajo reales, para evaluar las habilidades de venta y persuasión de los candidatos. Si el entrevistador puede hacerse una buena idea de tu personalidad y motivación por medio de una simple pregunta, ¿por qué no iba a planteártela? Basarse en la premisa del "véndeme este boli" no es tan descabellado como parece. Por eso, si sigues los consejos que te damos a continuación, estarás preparado para vender lo que sea y demostrar a la empresa de qué pasta estás hecho.
1. No te niegues a contestar
Los entrevistadores tienen sus razones para plantear esta pregunta, y esperan que les ofrezcas una respuesta. Quieren ver si te sientes cómodo en tu piel de vendedor promocionando un producto, qué enfoque de ventas adoptas, y si te centras más en el bolígrafo o en el comprador potencial.
2. Actúa como si estuvieses encantado con la pregunta
En realidad lo más probable es que te dé pavor que te pidan hacer algo así en medio de la entrevista, pero ganarás puntos si aceptas el reto con entusiasmo. Si te dedicas a las ventas te tiene que encantar vender, así que se te deberían iluminar los ojos ante la perspectiva de hacer lo que mejor se te da.
3. Plantea preguntas sobre las necesidades del cliente
Preguntemos a Jordan Belfort, inspirador de El lobo de Wall Street, cómo respondería a esta pregunta. Belfort cumplió 22 meses de cárcel por fraude, y probablemente nunca haya vendido un bolígrafo, pero no hay duda de que es un as de las ventas.
Según dice Belfort, debes plantearle estas cuestiones al cliente: "¿Cuánto tiempo llevas buscando un bolígrafo? ¿Qué tipo de bolígrafo utilizas normalmente al escribir?" La idea es que, si quieres vender algo, primero tienes que averiguar las necesidades del comprador potencial.
4. Recuerda pasar de preguntas a afirmaciones.
Cuando te pongas a “vender un bolígrafo”, en algún momento tendrás que vender el bolígrafo. Así que, una vez que hayas tanteado al cliente sobre sus necesidades, debes pasar a promocionar el producto que tienes a la venta.
Puedes mencionar su aspecto elegante y sofisticado, sus cartuchos recargables, su tamaño ligero, la facilidad con que fluye la tinta, etc. No hagas de esto el punto principal de tu discurso, pero tienes que estar preparado para pasar a describir las excelentes características del producto que vendes.
5. Ofrece algo gratis al cliente
Puede parecer incongruente hacer un regalo cuando lo que intentas es vender, pero esta es una excelente técnica de venta. Hay una razón por la que tantas empresas ofrecen regalos muestras gratis: esto hace que la gente quiera más sin crear obligación.
6. Prepárate para las objeciones
Tu entrevistador puede optar por una postura difícil, diciendo: "No necesito un bolígrafo", "No me interesa ese bolígrafo", "No puedo permitirme bolígrafos así".
Enfrentarse con eficacia a las objeciones del cliente forma parte de las buenas tácticas de venta. A veces la gente quiere algo que no necesita. A veces no lo quiere porque no sabe que lo necesitan. Y quizás al ofrecerles información sobre tu estructura de precios descubran que, después de todo, sí que pueden permitírselo.
7. Cierra la venta en cuanto sea posible
Si tu discurso promocional no ha ido mal, puede que tengas delante a una persona dispuesta a comprar el bolígrafo. Si es así, no te olvides del paso fundamental de cerrar formalmente la venta. No digas: "Vale, te llamo y hablamos", sino: "¿Qué te parece si redactamos un contrato de compraventa?"
